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厂二代做了这个动作,工厂销售额翻四倍,突破4000万

2022/09/27 18:09

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

许晓智回到家乡时,原本就想在家里的工厂做个会计。

说是工厂,其实就是家庭作坊式的小工厂,父母、哥哥和表妹,都在自家工厂里工作,在接手工厂之前,许晓智甚至都不知道自家工厂都在生产些什么产品,甚至不知道,自家是市里第一家做这个产品的厂家。

许晓智家主要做的是汽车上的滤芯,包括机油滤芯和空调滤芯,客户是各个城市汽配城里的档口老板们。哥哥和嫂子常年出差,“一次去好几个城市”,每个城市的汽配城都会去,拜访上百家商户,辐射范围仅限周边几个省的城市。

2008年,许晓智放弃在北京的工作,和男友一起回到家乡河北省邢台市,将自家的工厂搬到1688,拍照上传线上,每天的询价询盘量激增,从早上工作到晚上,手机里“还有一百多条信息没有回复”,没几年,许晓智带着产品各处参加展会,接单新客户,工厂的年营业额就已经翻到1000万元。

哥哥负责内贸和生产,许晓智负责外贸,兄妹俩一直配合默契,遇到许晓智想做的新东西,哥哥向来是支持的。2019年,“因为疫情客户没法来国内考察工厂”,许晓智就将工厂上线阿里巴巴国际站,多年没有突破的营业额直接翻了四倍,到了4000万。

从前许晓智的客户多来自中东国家,“现在在接触美国客户,他们要求很严”,她预计今年的营收能超过1亿元。

技术为王的年代

父亲为了方便照顾生产和家庭,把自家的房子和厂子建在一起,所以许晓智从小就在工厂里生活,在机床边玩耍,但从来不知道自己家做的是什么。

父母和哥哥很宠许晓智,在她的印象里,家里条件一直是不错的,“基本上想要什么就能买,只是从来不知道家里人做生意那么难”。

许家从90年代就开始生产滤芯,到今天已经超过20年,在许晓智的印象里,自家可能是县城里最早一家做滤芯的工厂。

“母亲胆大、敢干,父亲心细,但有些胆小”,许家最早的时候,是许晓智的母亲和舅舅决定开厂的。

许晓智参加展会

当时民营的国产车几乎是一片空白。没有技术就自己学,许父从汽车上拆下样品自己研究,研究不明白的地方就跑到研究院请教专家,一点点磨出第一件产品。可以说没有许父的研究,许母的厂子可能也没法开起来。

那个时候街上跑的都是“普桑”,所以许家的产品单一,但即便如此,也已经非常了不起。听说许家研究出了滤芯/p>

随着改革大潮,下海经商的企业越来越多,国营改制,专人下海。滤芯又是整车零部件中,生产门槛较低的一个部件,所以或开厂,或自己做家庭作坊,在邢台开设滤芯厂的人越来越多。如今在邢台市注册在案生产滤芯的工厂,已经超过2000家,“厂龄”超过10年的也有600多家,可以说,许家是有一份功劳的。

东奔西走的生意

随着进驻中国和进口的品牌越来越多,许家的产品线铺设也越来越全,销量逐渐攀升的同时,许家的经营模式却一直没有变化,销售一直是一个大问题。

许晓智的哥哥毕业之后,和妻子两人一直在家里帮忙管理生意,产品生产和客户拓展也由哥哥负责,虽然很早就上线1688,但网页一直没人打理,“没有产品图也没有工厂照片”,所以一直没人下单。

“汽车配件的销售分为售后和配套”,所谓配套,就是向整车厂和4s店供货,而所谓售后,就是向修理厂和汽配城商家们供货,汽配城商家们的流向也多是向修理厂。

在许晓智回家之前,许家的产品多数是卖给汽配城的。所以每隔一段时间,许晓智的哥哥和嫂子就要出差,去往周边的几个城市拓客,每个城市有好几家汽配城,每个汽配城又要跑数十个商家,所以许家哥哥每次一出差就是半个月。

想要劝说商家更换供应商,本就很难,“别人用了很多年,凭什么要换”,还要打价、返点。所以每次这样的出差,“能成交两三家就算不错了”。因为都靠人力跑,所以辐射的范围也以北方城市为主,效率很低。

这些都是许晓智从北京回来之前不知道的,家人一直没有跟她讲过生意的艰辛。但许晓智的骨子里,是带着母亲的大胆和父亲的心细的。

从央美毕业之后,许晓智就留在北京工作,在一家教育机构教小孩儿画画,实习工资150元/课时,还兼职为设计公司做设计。2008年,许晓智回家过年,“因为父亲身体不好”,许晓智决定回到家里的厂子帮忙。

破局

回到厂子里的许晓智,原本打算做会计,但看着哥哥一直在外出差,拓客效率低下,再加上这行门槛较低,同行越来越多,她想到了家里早就注册的1688网店。

原本学的就是设计,许晓智白天把厂子里的产品搬回家,一件一件拍照,顺便认识产品,再将产品一件件上传到网店,顺便装修了网站。

出乎意料的是,每天来询盘的人多了起来,“一般就是他们报型号,我来报价”,虽然此时的许晓智对自家的产品不甚了解,每次报价都要查询一次报价单,一整天下来,“一直盯着手机”,晚上回家再打开手机时,“还有一百多条短信没有回复”。

即便如此,许晓智还是花费了接近一年的时间来了解自家产品。也是这一年,许家工厂年营业额翻了数倍。几年之间,很快来到1000万元,很多时候客户要的急,许家要全员出动装柜,“客户的要求有时候临时还会变”,有一次同一趟货,许晓智一家搬上搬下好几次,“那是一整个柜啊”。

来许晓智这询盘的虽然都是国内的公司,但多是做外贸的,外国厂家要求工厂做白牌代工,敏锐的许晓智立马发现这是个机会。她带着自家产品

但许家的生意一直徘徊在1000万元上下,没有更多的起色。这行大抵如此,其实并非许家的产品没有突破,在中高端的产品中,“性价比最高”,所以许家的复购率很高,但相比国内很多低价厂家,许家在拉新上并没有优势。

有不少国外的品牌看上许家的产品,想找他们代工,但是来到许家这个前厂后院的工厂,考察多半以失败告终。

于是许晓智找到当地政府,在隔壁县城找了快几十亩的地,重新修建工厂。2019年底开始,国外品牌很难进入国门考察,许晓智年中在广东刚装修的办公室因疫情停用,刚招的人也没法上班,“几十万打了水漂”。

无奈之下,许晓智只得另谋出路,她将自家工厂上线阿里巴巴国际站,花了33万让平台量身定制了一个服务方案,“参加一次展会基本也要花这个钱”。但是出乎她意料的是,投资回报率却比线下高了太多。2021年,许家工厂的年营业额来到4000万,维持了数年的1000万终于有了突破,“今年预计能过亿”。

目前许晓智的客户多是代工客户,比例占到80%,多来自中东国家,“欧美国家的公司换供应商很谨慎”,轻易不会更换。但也许事在人为,如今她也在接触美国大品牌。本就低门槛的滤芯,在许晓智的手上走出国门,用她的话说,“在质量相同的情况下,出货速度和价格,我们都有优势”,同时加大宣传投入,这也许是可以给更多的商家以激励和借鉴的经验。

小编:小猴

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