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义乌厂长花26万元买下MCN机构,走播一年还清300万债务

2022/05/15 12:05

颜颜原本是个厂长,后来他做了主播,又做了MCN机构的老板。

这个常常出没在义乌小商品城的男人,一开始很不受档口老板待见,但现在却是许多档口的座上宾。他带着一群“娘子军”在小商品城的饰品档口走播,不仅盘活了疫情下冷清的生意,也让许多素人宝妈靠直播拥有了一份非常可观的收入。

她们在义乌档口卖头花,最便宜的只要几毛钱,一月带货150万元

饰品虽然是小东西,但需求却不小,直播间里几毛钱有人买、一两百元的也有人问,有的主播卖儿童饰品卖得更好,有的主要针对成人。尽管流量和头部主播没得比,但这些腰部主播也时刻感受着粉丝对自己的依赖与喜爱,直播间里永远有老粉自发地反馈好评,也永远有人鼓励主播要坚持做下去。

绝境逢生

颜颜第一次接触直播的时候,还是以供应商的身份。早年他经营一家针织服装厂,专门给网店供货,第一次送了一款打底裤进直播间,一刻钟的功夫就卖出去三千单,“太猛了,几乎是一般情况下一天的销量了”。

他性格外向,突然觉得做厂长不香了,没有直播来得有意思。2018年,淘宝直播起步,女装做得尤其火热,颜颜花了26万元买下一个直播机构,招募主播做起了女装直播。但因为经验不足,加上女装货源集中在广州一带,在义乌做直播的颜颜第一年就亏了300万元。

到2019年夏天,颜颜账户上只剩下3万块,眼看着亏不下去了,想着女装竞争太大,货源又比较远,索性瞄准了童装。当时在织里的童装城,老板基本只供货给线下实体店,实体商家们拿货价格很低,所以利润空间很大。

她们在义乌档口卖头花,最便宜的只要几毛钱,一月带货150万元

颜颜摸清了大概情况,不敢说自己是做直播的,“因为他们觉得直播间的价格会把市场搞乱,不给我拿货”,靠着伪装成实体店老板,颜颜拿到了第一批货,他在直播间加点价格转手一卖,客户们收到货觉得真香,就这样积累了最早一批粉丝。

对于颜颜来说,自己既是主播,也是直播机构的老板,所有能够分享给其他主播的经验,都是靠自己一点点摸索出来的。经历了女装直播的失败,2019年转战童装的时候,机构里就只剩两个做得比较好的直播间,所有素人都是从这两个直播间做助理开始,台前幕后都学一遍,等差不多出师了,颜颜就带着去织里拿货。

做得最好的时候,颜颜带着20多个童装主播,一年直播带货5000万,一年时间就把之前欠的300万债款还掉了。从最开始遮遮掩掩地拿货,到后来因为出货量大,颜颜和主播们成了档口的座上宾。

“那时候童装也确实好做,大家手头也宽裕,几十块一件的衣服,看到喜欢的就给孩子买了”,颜颜记得起号的时候,有一次直播到晚上11点多,粉丝们要求播裙子,两个大男人没准备,在直播间不懂讲解,“甚至码数都没仔细看,就是一件件展示,这样也一下子就卖出了500来件”。

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因为直播机构在义乌,每个主播都是自己从织里挑完货,再大包小包运回仓库里囤着。生意红火的时候,大家根本没感受到库存压力,疫情之后,直播间里下单的粉丝明显少了很多,许多顶不住库存压力的主播最后选择了离开。

舍远求近

除了看直播的粉丝们手头紧了,颜颜的童装直播受阻还有另一个重要原因——织里当地的商家们也做起了直播,他们更有地缘优势,颜颜的直播间在价格战里没有胜算。

随着直播间的成交量一天天少下去,颜颜觉得不能坐以待毙,只有求变才有希望,“既然织里当地的商家借着童装城的优势做起来了,我们在义乌,怎么不直播义乌小商品城里的东西呢?”

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在做童装直播时,就有主播应粉丝要求带过一些头饰。头饰客单价更低,往往10元的都算贵的。经济下行时会有“口红效应”,人们买贵的东西会犹豫,但买起便宜些的小玩意儿反而更果决,也当是排解压力和焦虑的一种方式。

颜颜于是舍远求近,春节刚过,就进义乌小商品城考察起来,“小商品城的老板们往往只有看到老客和外国客户才会起身招待”,第一次去小商品城直播的颜颜,和第一次去织里拿货时有着差不多的心情,“反正是好说歹说才允许我们在他店里播”。

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不过档口老板们的态度马上发生了转变。因为疫情政策,小商品城里光顾的客人并不多,档口比往日冷清和寂静许多,老板们看着直播间里可观的销量改了口,颜颜的直播分队开始变得人见人爱,“因为有时一场直播能给他们带来半天到一天的销售额,有的老板还会切好水果泡好茶来招待我们,一来二去也交了挺多朋友”。

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为了吸引更精准的粉丝、多借力平台流量,颜颜重新开了专门做头饰直播的新号,1个月就积累了2万粉丝,平均场观(单场观看量)10来万,每个月能成交120万—130万元。

头饰虽然客单价低,利润却不低,加上囤货压力小,转型也轻巧,机构的主播们渐渐把带货重心转到头饰上来。

档口走播

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玥妈是第一批转型的主播,她在接触直播前,在义乌小商品城经营着一间饰品店铺,专做出口。后来因为怀孕生子没再做生意,产后不想做全职太太就做起了直播。颜颜的机构里大部分主播也都是80后的妈妈,直播间是她们工作的地方也是聊天的地方,她们聊育儿经验、聊好看的衣服和饰品,也聊生活的琐碎。

在转型做头饰后,主播们都跑出去了,手机、脚架、外加一个帮忙找货品和档口的助理,轻装上阵去到档口走播。和一般主播日夜颠倒的作息不同,颜颜和机构里大部分主播的直播时间集中在下午,一是因为小商品城中午开市、傍晚闭市,二是因为下午是宝妈们为数不多能有空闲的时间。

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(直播中的玥妈在找货)

玥妈家距离义乌小商品城不过十分钟车程,她的直播间在做童装时积累了7、8万粉丝,因为性格外向又有丰富的饰品挑选经验,玥妈直接在老号的基础上转播头饰吸引新粉,不到一年时间已经有13万粉丝,带货能力在机构里数一数二,基本上一个月能有150万的成交额。她几乎每天都去档口,“但因为我比较路痴,所以永远都需要我老公带路”,因为不能直接在直播间透露店铺名字,夫妻俩有一套默契的暗语,玥妈只要一说某个档口的暗语,老公就会立马带她过去。

在档口里直播,没有表格也没有PPT,更多的是靠临场发挥。第一次去档口走播的主播往往不是怕自己放不开,而是担心自己挑不准,“价格低的时候做秒杀确实卖得快,但是真正能让大家留在直播间的,还是主播的选品和审美”。义乌承包了市场上绝大多数的饰品,这里的价格优势超乎外地顾客的想象,“有顾客看到自家附近商场的同款卖六七十元,直播间里只要几块钱,就天天蹲守成了忠实粉丝”。

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因为价格便宜,款式又多,直播时候大部分的货品都走得很快,但主播们也有失手的时候,“好在小饰品囤货压力没有童装那么大”。小商品城里一般都是走批发,因为拿一包货也花不了多少钱,第一次去档口的新主播,不小心拿多了货或是拿了很难出手的货都很常见,小龚是做头饰直播不久的新人,她还记得自己初期在档口一边直播一边拿货,“同款的发饰没有拿混色,同色拿了100个,很久都没清完”。

她们在义乌档口卖头花,最便宜的只要几毛钱,一月带货150万元

(小龚在小商品城拿货)

除了直播的时候待在小商品城,下播后主播们也喜欢往小商品城跑,去摸清每个档口的尖货、顺便和老板们谈谈价格。小龚不是义乌本地人,但是粉丝问到任何一种风格的发饰,她都能在几分钟内找到小商品城里对应的档口,一场直播下来,步数往往是两万打底。

饰品虽然是小生意,但消费日积月累起来也不小,甚至有的消费者直接变成了直播间的分销商,除了买来自己戴,还通过直播间批发饰品,然后转手零售赚钱,“甚至也有不少档口的老板娘也是我们的粉丝,会在直播的时候邀请我们去她店里转转”。

对于这些腰部主播而言,只有非常非常偶尔的时候,会出现百万场观,但她们的压力和付出却不比任何头部主播少,“做主播永远是这样,它是一份工作,也远不只是一份工作”。

小编:小猴

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